Katerina Kovaleva (kovaleva) wrote,
Katerina Kovaleva
kovaleva

С договором или без

Прежде чем начать договариваться, нужно определить, на какой территории мы находимся. Это территория формализованных договоренностей — где есть общепринятые правила и общее понимание договора? Или это неформализованная территория — где правила обтекаемы?

Пока мы не определились с территорией, бессмысленно предлагать инструментарий. Именно поэтому совет заключать договор по любому поводу работает плохо. Если договор заключен на неформализованной территории, он или не работает, или работает против слабейшего участника сделки. Это происходит из-за того, что договор становится таким же инструментом неформализованных договоренностей, как и все остальное. Бессмысленно ждать от него такой же силы, как и на формализованной территории.

Ситуация конфликта между двумя территориями знакома многим. Когда офисный сотрудник, привыкший к формальным договорам, начинает делать ремонт, возникает именно этот конфликт. Потому что меры, которые нужно принимать, не входят в комплект его умений. В свою очередь простые ремонтники бессильны против заказчика-юриста, который знает, как их затянуть на свою территорию.

Принято считать, что формализованная территория — это хорошо, а неформализованная территория — плохо. Это не так. Люди, привыкшие оперировать на неформализованной территории, умеют пользоваться ее преимуществами. Спектр формальных договоренностей всегда жестко ограничен, и это оказывается неприятным открытием для тех, кто к этому привык к другому. И для всех участников шок, когда сфера меняет свой тип договоренностей — неважно в какую сторону. Это означает, что всем придется отказаться от привычных инструментов.

На неформализованной территории важно понимать, какие есть рычаги давления на другую сторону. Если рычагов давления нет, то вероятность успеха невелика. Это не значит, что она равна нулю, просто она мала. Как ни странно, эта ситуация одинаково плоха и для сильной, и для слабой стороны, поскольку слабая сторона пытается компенсировать этот эффект количеством сделок. Она плохо делает работу и срывает сроки, если это исполнитель, и не доплачивает и доматывается по мелочам, если это заказчик. В крайнем случае слабая сторона адски манипулирует, и это, заметьте, наименьшее зло. Лекарство тут одно — личные отношения. Они позволяют отстроить нормальную процедуру для обеих сторон. В этой ситуации противовесы нарастают сами собой.

Единственное, чем однозначно плоха неформализованная территория — невозможностью проводить большое количество стандартных сделок. Личных отношений нельзя построить много, и этот ограничитель работает против тех, кто хотел бы делать всего побольше и побыстрее.

Кому теории на эту тему — см. книгу «Стратегия конфликта» Томаса Шеллинга или работы его последователей. Тема ядерного конфликта, вокруг которой построена книга, частично устарела, но вся человеческая часть свежа, как молодой огурец.
Tags: коммуникация
Subscribe

Posts from This Journal “коммуникация” Tag

  • Взлом вежливости

    Около русской вежливости растет еще одна штука. Все с детства привыкают, что если кто-то начал тебя ругать, это хороший признак. Без осознания…

  • Стать частью ситуации

    На вебинаре о коммуникативном уровне была сказана одна важная вещь про вежливость. Что у нас это не слова, а включение человека в свою ситуацию.…

  • Русский коммуникативный уровень

    Я тоже посмотрела вебинар Анны Коростелевой о русском коммуникативном уровне. Я в совершеннейшем восторге. Это гениально от начала до конца. Если не…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 13 comments