Katerina Kovaleva (kovaleva) wrote,
Katerina Kovaleva
kovaleva

Травма покупателя против травмы продавца

Судя по нашей беседе о схеме EAS, у нашего человека нарисовалась еще одна травма — травма встречи с продавцом. Действительно, за плечами у каждого есть печальный опыт покупки не того. И поскольку мы свои травмы очень любим, то для ее лечения сформировался пул ожиданий от продавца:

1. Продавец должен отвечать на заданные вопросы.
2. Продавец должен отвечать на незаданные вопросы.
3. Продавец должен обращаться из позиции снизу.

Вообще коммуникация должна быть сведена к минимуму, потому что она отвлекает от дел. В этой ситуации основной техникой продаж останется «впаривай и беги», потому что скорость затрудняет оценку коммуникации.

К сожалению, сложные услуги не могут оказываться в этом режиме. Это значит, что продавец будет выбирать покупателя, даже если он при этом будет недозарабатывать. Потому что у него точно такая же травма, только от общения с покупателем.

У людей, которые ведут жизнь сотрудника японской корпорации и редко обращаются за сложными услугами, выход есть — покупать и заказывать как можно реже. Это сэкономит тучу денег и нервов. Для всех остальных — это тупик. Любые медицинские, образовательные, дизайнерские, рекламные, строительные и многие другие услуги требуют контакта. Поэтому если хороший специалист говорит:

1. Ваш ребенок слишком талантлив, чтобы учиться у меня.
2. Теперь на вашем проекте будет работать молодая команда, у нее свежий взгляд.
3. Вам лучше обратиться в компанию Х, у них лучше служба поддержки.

То это значит, что вы тест на хорошего покупателя не прошли.

Tags: коммуникация
Subscribe

Posts from This Journal “коммуникация” Tag

  • Искусство светского разговора

    Прочитала в ночи The Art of Talking to Anyone, автор — Rosalie Maggio. Книга очень хорошая, развернутую рецензию на нее уже написали:…

  • Коммуникативные неудачи

    По ссылке рассказ человека об общении с малым бизнесом, а конкретно — с торговыми точками. Я с такими людьми сталкивалась считанное количество…

  • Вдогонку предыдущему

    Еще про одну штуку забыла рассказать. Авторы Mastering Communications долго разбирают «этос» человека — т.е. характерные атрибуты…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 26 comments