‘Start with no’ Джима Кэмпа, которая у нас так и называется «Сначала скажите нет» – это лучшая книга о переговорах, которую я читала. Собственно говоря, остальных я даже и не помню, потому что они все про win-win. Этот самый win-win, в результате которого обе стороны должны выигрывать, обычно приводит к проигрышу либо одной стороны, либо обеих. Видимо, это диверсия, что ее издали у нас в такой какашечной обложке. Сравните с оригиналом.
Как перевели – не знаю, почему-то не пришло в голову проверить, но, надеюсь, что нормально, потому что идеи автора прямые как шпалы.
Список самого полезного:
- Начните с нет – четко скажите сначала себе, на какой компромисс вы вообще не можете пойти. А потом скажите об этом человеку на другой стороне стола.
- Прекратите пытаться контролировать исход переговоров – да, из них может ничего не получится, ну и что? Вот один западный сценарист говорил мне, что оценивает количество успешных переговоров в своей жизни примерно процентов в 15. А у него, по нашим меркам, все хорошо.
- Не входите в переговоры со списком ожиданий – отсутствие ожиданий генерирует больше возможностей и исключает разочарования.
- Переговоры никогда не заканчиваются – имеется ввиду, что никогда не поздно пересмотреть условия договора, если они вас перестали устраивать. Это не означает, что по любому поводу нужно выходить из сделки в одностороннем порядке, но поставить партнера в известность об изменившихся обстоятельствах – ваша личная ответственность.
- На переговорах вы хотите добиться определенного результата. Но не нуждаетесь в нем – это большая разница, между прочим.
Прелесть книги в том, что все советы годятся не только для бизнеса, но и вообще для любых переговоров, включая дискуссию о том, кто будет мыть посуду. И, главное, в конечном счете все выиграют, как только перестанут применять этот чудовищный win-win, который даже нельзя понимать как “ты – мне, я – тебе”. Потому что он просто предполагает взаимный обмен компромиссами, без учета величины этого компромисса и потенциального вреда одной или обеим сторонам переговоров.
